Egy új üzlet elindítása izgalmas vállalkozás. Ilyenkor sokan a saját ötletükre, lelkesedésükre és megérzéseikre támaszkodnak, ami természetes is, hiszen minden vállalkozás mögött kell lennie hitnek és lendületnek. Ugyanakkor a piacon ritkán indulunk teljesen üres térben. Szinte mindig vannak már szereplők, akik hasonló igényt szolgálnak ki, hasonló terméket vagy szolgáltatást kínálnak, esetleg ugyanazért a célközönségért versenyeznek. Ezért az új üzlet tervezésénél a konkurenciaelemzés nem adminisztratív formalitás, hanem stratégiai alap.
A konkurencia nem ellenség, hanem információforrás
A versenytársak elemzését sokan félreértik. Nem arról van szó, hogy le kell másolni, amit mások csinálnak, vagy hogy mindenáron olcsóbbnak kell lenni náluk. A konkurencia figyelése sokkal inkább azt segít megérteni, hogyan működik a piac, mire reagálnak a vásárlók, milyen árakhoz szoktak hozzá, milyen szolgáltatási szintet várnak el, és hol vannak még kielégítetlen igények.
Egy már működő vállalkozás rengeteg tanulságot hordoz. A kínálata, kommunikációja, ügyfélértékelései, nyitvatartása, árazása, közösségi médiás jelenléte és panaszkezelése mind árulkodhat arról, mi működik, és mi okoz nehézséget. Ha ezeket figyelmesen vizsgáljuk, sok hibát elkerülhetünk már az indulás előtt.
Nem csak a közvetlen versenytársakat kell nézni
Egy új üzlet tervezésénél gyakori hiba, hogy a vállalkozó kizárólag azokat tekinti konkurenciának, akik pontosan ugyanazt kínálják. Pedig a vásárló fejében a verseny sokkal tágabb. Ha valaki például egy új kávézót nyitna, nemcsak a környék kávézóival versenyez, hanem pékségekkel, gyors reggelizőhelyekkel, automatás kávéval, otthoni kávézással és akár a közeli munkahelyi büfével is.
A konkurenciaelemzés akkor hasznos, ha a vásárlói döntést nézi. Mire költi az ügyfél ugyanazt a pénzt? Milyen problémára keres megoldást? Mi alapján választ? Kényelem, ár, gyorsaság, hangulat, szakértelem, elérhetőség vagy bizalom alapján dönt? Ezekre a kérdésekre adott válaszok segítenek abban, hogy az új üzlet ne pusztán egy újabb szereplő legyen a piacon, hanem világos okot adjon a vásárlónak a választásra.
Az árak mögött üzleti modell van
A versenytársak árait könnyű megnézni, de nehezebb jól értelmezni. Egy alacsonyabb ár nem feltétlenül jelent előnyt, ahogy a magasabb ár sem feltétlenül elriasztó. Az ár mögött ott van a költségstruktúra, a célcsoport, a márkapozíció, a szolgáltatási szint és az üzleti modell. Egy prémium szolgáltató más élményt, bizalmat és környezetet adhat, mint egy gyors, olcsó, nagy forgalomra építő vállalkozás.
Új üzlet indításakor veszélyes kizárólag azzal belépni a piacra, hogy „olcsóbbak leszünk”. Az árverseny könnyen felemésztheti a nyereséget, miközben a vásárlók sem feltétlenül maradnak hűségesek. Sokkal erősebb stratégia, ha az ár összhangban van az értékajánlattal. A vevőnek értenie kell, miért kerül annyiba a termék vagy szolgáltatás, amennyibe kerül.
Az ügyfélvélemények aranyat érnek
A konkurenciaelemzés egyik legértékesebb része az ügyfélértékelések vizsgálata. A pozitív vélemények megmutatják, mit szeretnek az emberek egy adott szolgáltatásban, a negatív visszajelzések pedig rávilágítanak a piaci résekre. Ha a vásárlók gyakran panaszkodnak hosszú várakozásra, nehézkes időpontfoglalásra, udvariatlan kommunikációra vagy átláthatatlan árakra, akkor ezek olyan pontok lehetnek, ahol egy új szereplő erősen megkülönböztetheti magát.
Fontos azonban, hogy az értékeléseket ne egy-egy szélsőséges vélemény alapján értelmezzük. Mindig mintázatokat kell keresni. Ha ugyanaz a probléma sokszor visszatér, az már üzleti tanulság. Ha ugyanazt az erősséget sokan említik, az azt jelzi, hogy a piacon az adott tényező valódi értéket képvisel.
A jó konkurenciaelemzésből pozicionálás születik
Az elemzés végső célja nem az, hogy hosszú táblázat készüljön a versenytársakról, hanem hogy világosabbá váljon a saját üzlet helye a piacon. Kihez szólunk? Miben vagyunk mások? Milyen problémát oldunk meg jobban, gyorsabban, kényelmesebben vagy emberibben? Miért választana minket valaki akkor, amikor már vannak ismert alternatívák?
Egy új üzlet akkor indul erősebben, ha nem általánosságban akar mindenkinek megfelelni. A konkurenciaelemzés segít szűkíteni a fókuszt, pontosítani az üzenetet, kialakítani az árakat, megtervezni a szolgáltatási folyamatokat és reálisabban látni a várható kihívásokat. A jó ötlet fontos, de önmagában kevés. A piac megértése adja meg azt a stabil alapot, amelyre valóban építeni lehet.
Kép forrása: magnific.com
